FABE銷售法則，也有人稱作FABE成交模型。

FABE模式是由美國奧克拉荷馬大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆謨總結出來的一套銷售方法。

透過F（Features）、A（Advantages）、B（Benefits）、E（Evidence），四個環節的說明，來達成銷售目標。

 

F（Features）特徵：在特徵上，建議要深入發掘自己產品的特色和功用或產地、材料等，和競品做出差異點，或是強調競品沒說到的重點。給消費者一個「意料之外」的印象。

 

A（Advantages）優勢：針對特徵，我們的產品有什麼優勢？也許是價格優勢、保固優勢、服務優勢等。建議在優勢的部分，可以用相比較的方式呈現。

 

B（Benefits）利益：從特徵延續到優勢，接著是產品能為消費者帶來什麼樣的利益？不論是有形的或是無形的，以消費者在乎的利益為中心發想，更能激發消費者的購買慾望。

 

E（Evidence）證據：前面說了那麼多好處後，建議最後要透過專家、政府機關、專業機構等提出的資料、說明去佐證。讓前面所說的都更具可信度和可靠感。

 

簡單來說，FABE銷售法之所以可以被稱作成交模型，其實就是將消費者最常見、最重視的特徵歸納分析，接著藉由銷售手段，凸顯產品所有的優點、利益，並提出證據，讓說法客觀又可靠。

 

 

如何運用FABE銷售法則？

首先，我們要先將F（特徵）列出，在這個步驟上建議可以先用SWOT分析，先初步分析出商品的優劣勢和威脅、機會。

 

得出SWOT分析的結果後，我們要開始進行A（優勢）了，在此可以再深入探討商品的優勢，而在整個銷售過程中，建議盡量用正面角度去做對比，

 

第三個階段B（利益），可以將產品本身的優勢帶入情境中，讓消費者能有美好的想像，更刺激他們的購買慾望。因為F和A都在講功能面的好處了，在B（利益）的部分，建議也可以用無形的方式去說明，例如：社會地位的象徵、價值觀等。

 

最後E（證據）則比較麻煩，但也是最重要的。除了政府認證、專家肯定，千萬別忘了「客戶評價」這一項！很多企業、商品就是敗在「評價不佳」的這一點上。

當然，評價差可能是產品本身的問題，那如何改善銷售似乎都無濟於事；但也可能是在售後服務出了問題...那產品就算很好，也可能銷售成績不佳。

 

因此銷售不單是把商品賣出去這麼簡單，在我們都離不開網路的現在，不僅售前得下功夫，售後也是一門經營必修學問，讓消費者自動找你上，有一部分也是得靠推薦、轉介。

 

 

參考資料：

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788?noadapt=1

https://wiki.mbalib.com/zh-tw/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

https://kknews.cc/news/z9q69ag.html

 

 

 

 

 

--

還沒有Kerebro嗎？ 

 

 

或請來電：02-23698625

或來信：[email protected]

將有專人為您服務