你聽過FABE銷售法則嗎?

 

FABE銷售法則,也有人稱作FABE成交模型。

FABE模式是由美國奧克拉荷馬大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆謨總結出來的一套銷售方法。

透過F(Features)、A(Advantages)、B(Benefits)、E(Evidence),四個環節的說明,來達成銷售目標。

 

F(Features)特徵:在特徵上,建議要深入發掘自己產品的特色和功用或產地、材料等,和競品做出差異點,或是強調競品沒說到的重點。給消費者一個「意料之外」的印象。

 

A(Advantages)優勢:針對特徵,我們的產品有什麼優勢?也許是價格優勢、保固優勢、服務優勢等。建議在優勢的部分,可以用相比較的方式呈現。

 

B(Benefits)利益:從特徵延續到優勢,接著是產品能為消費者帶來什麼樣的利益?不論是有形的或是無形的,以消費者在乎的利益為中心發想,更能激發消費者的購買慾望。

 

E(Evidence)證據:前面說了那麼多好處後,建議最後要透過專家、政府機關、專業機構等提出的資料、說明去佐證。讓前面所說的都更具可信度和可靠感。

 

簡單來說,FABE銷售法之所以可以被稱作成交模型,其實就是將消費者最常見、最重視的特徵歸納分析,接著藉由銷售手段,凸顯產品所有的優點、利益,並提出證據,讓說法客觀又可靠。

 

 

如何運用FABE銷售法則?

首先,我們要先將F(特徵)列出,在這個步驟上建議可以先用SWOT分析,先初步分析出商品的優劣勢和威脅、機會。

 

得出SWOT分析的結果後,我們要開始進行A(優勢)了,在此可以再深入探討商品的優勢,而在整個銷售過程中,建議盡量用正面角度去做對比,

 

第三個階段B(利益),可以將產品本身的優勢帶入情境中,讓消費者能有美好的想像,更刺激他們的購買慾望。因為F和A都在講功能面的好處了,在B(利益)的部分,建議也可以用無形的方式去說明,例如:社會地位的象徵、價值觀等。

 

最後E(證據)則比較麻煩,但也是最重要的。除了政府認證、專家肯定,千萬別忘了「客戶評價」這一項!很多企業、商品就是敗在「評價不佳」的這一點上。

當然,評價差可能是產品本身的問題,那如何改善銷售似乎都無濟於事;但也可能是在售後服務出了問題...那產品就算很好,也可能銷售成績不佳。

 

因此銷售不單是把商品賣出去這麼簡單,在我們都離不開網路的現在,不僅售前得下功夫,售後也是一門經營必修學問,讓消費者自動找你上,有一部分也是得靠推薦、轉介。

 

 

參考資料:

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788?noadapt=1

https://wiki.mbalib.com/zh-tw/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

https://kknews.cc/news/z9q69ag.html

 

 

 



 

 

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