想提升網站業績?運用銷售技巧,告訴客戶該買什麼吧!


想提升網站業績怎麼做?除了想辦法增加訪客、企劃活動,你還可以透過一些銷售策略,來增加每個訪客在你網站上的平均消費額,讓整體業績上漲。

今天我們要分享兩個很常見的策略:向上銷售(Up-selling)以及交叉銷售(cross-sellling) 

 


什麼是向上銷售?

例如一個賣手機的廠商,他的客戶剛開始可能只想買隻低價位的華為手機,但最後廠商賣出了一隻更貴的iphone給他,這就是向上銷售。

 

什麼是交叉銷售?
就是賣給客戶額外的東西,以提升他原本購買商品的價值。例如,原本客戶想買隻iphone,最後廠商一起賣出了iphone的手機殼以及傳輸線。

 

現在讓我們來回想一下,你在逛網站尋找商品/服務時,是不是也常常買了跟原本預期不一樣的東西?其實你也在不知不覺中,被廠商的策略引導了。
究竟我們要如何將這兩種策略運用在網站上呢?讓我們分別來分享:

 

 


向上銷售

 

 

1. 焦點產品

幫客戶挑出一些特別的商品,獨立成一個類別,吸引客戶瀏覽。特別適合用在產品很相似的網站上。應用方式可以分成幾種:

 

 

- 新款上架

這對於美妝、服飾、配件類的廠商特別實用。例如,屈臣氏網站首頁中就設計有「新品」的專區,一點進來就馬上可以看到。


如果你的網站沒辦法做到拉一個「新品」模組出來放在首頁。那你還可以像以下例子,第九大道英式手工婚紗就會以彈出式廣告的方式,來吸引客戶瀏覽「新款婚紗」。

 

 

- 季節相關

根據最近的節慶、天氣,進行產品推薦也是不錯的方式。像是冠旭電子就針對最近畢業季,在產品頁主打畢業紀念品享有特別優惠。

 

將客戶導引到畢業紀念品專區,瀏覽更多畢業生形象的USB、手機架等商品。

 

 

- 熱賣商品 

「不知道要買什麼的時候,就看大家都買什麼」這也是許多消費者在選購產品時的心理。

天海旅行社在他們的行程頁面,就列出「熱門Top10」的行程,協助消費者選擇。
 


或者你也可以嘗試運用「回購率最高」、「最多客戶選用」,或是像下圖惠生研使用「熱銷六年」的訴求來導引訪客看特定產品/服務。

 

 

 

 

2. 每日特惠、限量特惠

除了單純選出焦點商品外,還可以融入一些限時限量的元素,讓客戶更有購買的急迫感。例如下圖良興電子,就在筆記型電腦類別頁最上方,列出了福利品限量特惠,吸引客戶選購。

 

如果要製造更急迫感,還可以加入「優惠倒數X小時」的元素

 

 



3. 規格升級

如果客戶已經對你的產品產生興趣,你可以考慮向他推薦更高規格的產品。例如,他正在看比較低價位的產品,告訴他原價貴桑桑的高價位產品,現在只要再加多少錢就能擁有,鼓勵他划算得升級。

 

 

 


交叉銷售

還記得交叉銷售的精神嗎?就是要賣給客戶額外的東西,以提升他原本購買商品的價值。

 

 

1. 組合方案

要煮飯的客戶一定不會只買鍋子,我們最好是能包辦他可能需要的其他產品/服務,提升客單價又讓客戶能有一地購足的便利。

例如下圖,杉板灣民宿在他們的房型頁面,推薦了住宿、早餐、船票、機車都包了的方案,滿足客戶全面的需求。

 

 


2. 熱門組合

相信大家一定都聽過著名的啤酒與尿布的案例,有時候有些產品或許乍看之下沒有明顯的關聯性,但根據營銷人員的經驗,就是有些產品客戶會一起買,這時候就能透過「買了這個的人也買了...」的這樣的方式來推薦。

 

 


3. 滿額免運

雖然台灣的運費與其他國家比起來其實不是太貴,但總覺得付運費很不划算,不如拿來買別的商品。這樣的消費者心理絕對是很值得把握的點,你可以像下圖一樣,在購物車頁面提醒客戶免運的標準,更好的是創一個適合湊免運產品的類別,需要湊運費的客戶就導過去,省去他們又要自己找尋有興趣商品的時間。這樣的滿額免運策略也能讓每個訪客的平均購買單價維持在某個水平以上。

 



4. 滿件特惠

其實這跟上一個策略有異曲同工之妙,稍有不同的是讓客戶覺得「再多花一點錢就能更划算」,下圖lativ的活動就是透過鼓勵客戶買更多件,來讓每件的平均價格變低。這個策略還有個好處,就是可能會讓消費者「揪團一起購」,讓品牌觸及到更多潛在客戶。

 

 

 

5. 加購價

加購區也是個讓消費者很容易剁手的區域,對於廠商來說,這是個適合測試新品市場反應、出清庫存、快速賣出一些衝動性購買品的區域。除此之外,也可以像下圖愛禮物這樣,在產品的頁面提供加購「包裝服務」的選項,讓你的服務更細緻完整。



 

這篇文章中分享的都是一些常見的銷售技巧。根據產品特性的不同,每個廠商適合的都不一樣,但你一定能從中找到你的最佳銷售組合,善用這些小策略,在不知不覺中,讓消費者聽你的買更多,提升網站業績。


 

 

 

看完今天的文章

想馬上應用到你的網站中嗎? 

 

 

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